Web制作に強みを持つ、静岡県 浜松市の営業マーケティング支援会社株式会社シーエムエー（以下 CMA）の代表取締役 島上勝則氏に、その営業観と、eセールスマネージャーの活用ノウハウとを聞いた。
シーエムエー 代表取締役 島上勝則様
CMAは、Webサイト制作に強みを持つ営業マーケティング支援会社です。エリアは、浜松を中心とする静岡全域と、愛知県東部です。
最近は、「Webを作ってほしい」という依頼はなくなりました。そうではなく、「売上げを上げたい」、「見込み客を増やしたい」、「インターネット通販に参入したいのだが」という相談が来ます。CMAは今、浜松のお客様に、「Web屋さん」ではなく「売上げアップ請負人」として認知されているようです。最近は既存のお客様から、「もっとお金を払いたい」とも言われます。
お客様の言わんとすることは、「これまでCMAに仕事を任せて、集客アップ、売上げアップに成功した。CMAに投資すれば、投資すればそれ以上のお金が返ってくると分かった。もっと仕事を頼んで、もっと売上げを上げたい」ということのようです。私にとっても、理想のWin-Win営業です。
おかげさまで、浜松エリアの商業系Web制作会社としては、ダントツの一位。このビジネスはほぼ大丈夫だなと見込みが見えたので、昨年は採用を大幅に増やしました。
7人の営業マンのプロセス管理に使っています。営業マンに対しては「数字のことはあえて言わない。でもプロセス通りにやらないヤツはお仕置きだからな」と伝えています。そうしてプロセスを守らせれば、数字がついてきます。売上げは 5期から7期にかけて、1億2000万、2億1000万、3億6000万と、2年で3倍増を果たせました。
最近は、営業で、社長の私が出なければいけない場面が減りました。CMAの組織営業力が上がったので、いい意味で、お客様が私を必要としなくなってくれました。
創業当初のCMAは、私中心の会社でした。この場合、お客様は「島上をつかまえておかないとサービスレベルが下がるのではないか」と危惧します。だから営業でも打ち合わせでも、事あるごとに私を呼びたがります。
最近は、プロセスマネジメントにより、組織営業が実現してきました。そしてお客様には、『島上を無理矢理つかまえなくても、CMAは組織として何とかしてくれる』と認知され、私の出番は減りました。今は、社長の私でなく、普通の社員が担当しても顧客満足が確保できます。これは進化の第一段階です。
今、CMAの営業は、次のステージに進化しつつあります。「いち個人がお客様の担当になるのではなく、組織全体がお客様の担当者になる。その方が顧客満足が高い」というステージへです。
普通は、あるお客様に一人の担当を決めて、その担当をコロコロ変えないことが、お客様満足につながると言われています。お客様も普通は、それを求めます。しかし、私はお客様に言います。「一人の営業マンが好きになっても、もし、その営業マンがいなくなったら、お客様もつらくなりませんか。色々と困りませんか」と。
今、CMAでは、同じ営業系でも、広告ネタ系、人材獲得系、セキュリティ系など各営業マンごとに得意分野が分かれています。私は、売るネタが変わるのなら、そのたびに営業マンが変わっても良いと考えています。
その徒労感を感じさせない工夫こそが、eセールスマネージャーによる情報共有です。今、CMAの営業マンは、隣の営業マンのコミュニケーションシートを見て、次の営業ネタを探しています。他人の案件を見れば、自分の次の営業先が見つかります。
こうして協力しあって数字を上げる。今CMAでは、誰かが受注すれば皆でおめでとうを言い合う文化があります。数字はどこで上がっても良い。チームで上げた数字だから皆で喜び合うのです。組織営業の価値です。
社長のわたし自身もがeセールスマネージャーの活用を通じて成長できました。以前は、営業マンが、何となくリストを作って、何となく営業しており、あまりうまく行きませんでした。eセールスマネージャーを使うようになってから、CMAぐらいの規模の会社では、営業プロセスを構築し、顧客リストを様々な切り口で構成するのは経営者の仕事なのだと理解できました。
例えば「予算使いきりリスト」。決算が3月の会社で、予算が余った場合、Webの改善にでも使おうかとなります。そういう会社は12月頃からもぞもぞし始めるので、その動きに合わせて、営業プロセスとアタック・リストとを構築します。
「Webを二年前に作った会社リスト」も有効です。Webサイトは、作って二年も経てば、陳腐化するので、リニューアルしたくなります。そのタイミングで営業に行けば、成約率は高まります。
商談の際は、「Webをいつ作ったのか」は必ず聞いておくよう、営業プロセスを組んでいます。そのヒアリング内容が蓄積すれば、リストとなります。
「新聞、テレビに広告を出したことのある会社のリスト」は、良いリストです。そういう会社は、広告を出せば費用も工数もそれなりにかかると知っています。 そういう会社に「Webだと安く広告できますよ」と説明すると、費用対効果も実感してくれます。結果として良い仕事ができます。
※ 受注が決まると、島上社長の携帯に｢やったぜ受注」メールが入る。
有効なリスト
～ ｢予算使い切りリスト」、「Webを二年前に作った会社リスト」、
「新聞、テレビに広告を出したことのある会社のリスト」志向は昔からありました。しかし、実現できたのは最近のことです。私は、元々は大阪出身です。つまり浜松では外人。地盤や地縁はありませんでした。
そのハンデを取り返そうと、私財を投じて、夜の接待営業などに精を出しましたが、成約にはつながりませんでした。おそらく、心からのおもてなしではなかった、その心の奥がお客に伝わっていたのだと思います。
こんな不毛な営業ではなく、もっとクリアにお行儀良く、相手が欲しい物を提供し、気持ちよく代金を受け取る、そんな営業がしたいと、この頃から痛烈に思い始めました。
権謀術数の法人営業よりも、クリアな小売りの方に魅力を感じました。実は、かつてスターバックスコーヒー関西一号店の初代店長でした。今でも、妻の実家の高級果実店の経営陣に加わっています。毎週土曜日は、店の前を掃除しています。清々しい気分になれます。
そうした経験を得た後、2000年にCMAを設立しました。
最初は、電話帳を使って、テレアポしているだけでした。そのうちに、浜松の商工会議所から注目され、講演を依頼されるようになりました。こうして、浜松の社長と交流するルートを得ました。
それからは、私のトップ営業で数字を作っていました。最初はそれで良いような気がしていました。しかし、次第に、フォローで落とす案件が多くなっていることに気がつきました。
最初に述べたとおり、「CMAイコール私」という体制で、社長の私が営業をした場合、お客様は、私を担当にしないと気が済みません。しかし私の体は一つです。フォローにも限界があります。そうして案件をポロポロ落としていました。私の処理能力の上限が、会社の売上げの上限を決めているという、良くない時期でした。
そんな頃、宋さんの本を読みました。中国の人、つまり外人が、異国である日本でこれだけの成果を上げた。宋さんが外人なら、私だって浜松では外人だ。同じようなものだと勝手に共感し、すぐさま東京のソフトブレーン・セミナーに参加し、そしてeセールスマネージャーの導入を決めました。
比較はしませんでした。ソフトは結局、入れ物に過ぎない。大事な事は、それをどう使うのかだと考えました。
その使い方は、できれば熱いやつらから熱気と共に学びたい。ソフトブレーンサービスは、工藤さんを始め、エネルギッシュな人が多く、私にはとても波長が合いました。
そうしてeセールスマネージャーを導入し、最初で述べたとおり、次第に組織営業もできるようになり、私の出番も減ってきました。今なお課題は山積しています。しかし、かつてのような属社長的な営業は卒業できました。
最初は徹底したトップダウンで、「やらせる」しかないと思います。その一方で、社長自らがコミュニケーションシートに丹念に記入して、自らが「やる」姿勢を見せることも大事だと思います。そうしないと、部下はついてきません。
eセールスマネージャーに限らず、営業支援ソフトウエアは、トップダウンで導入するしかありません。ということは、経営者に営業への熱がない企業、「SFA? あれは部長にまかせてあるから」と経営者が逃げるような企業は、営業支援ソフトウエアの導入に成功しないでしょう。
あるいは「数字」しか見ない社長にも営業支援ソフトウエアは向いていないと思います。数字が上がっていれば褒める。数字が下がっていれば怒る。どちらにせよプロセスは見ていない。見ようとする気持ちがない。そんな社長にはプロセスマネジメントは向いていません。
現在のCMAは株式公開を目指すステージに入りました。今はそのための社内体制づくりを急ピッチで進めています。もちろん売上げは確実に上げねばならない。走りながら考える毎日です。ソフトブレーン・サービスも同様に、走りながら考えている会社だと思います。今後とも、優れた技術と血の通ったコンサルティングの両面で、我々の成長をご支援ください。期待しています。
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(ソフトブレーン・サービス株式会社)
