導入事例

株式会社レボル様の事例

レボル 代表取締役 橋口禎友様 取締役営業本部長 中村文男様

埼玉県川口市を中心に、美容院向けの美容用品サプライや経営コンサルティングなどの事業を展開する、レボルの代表取締役 橋口禎友氏と、取締役営業本部長 中村文男氏に、その営業観と、eセールスマネージャーの活用ノウハウとを聞いた。

レボル 代表取締役 橋口禎友様
取締役営業本部長 中村文男様

INDEX

レボルの業態　～　美容院の経営をサポートする企業

--　レボルの業態を教えてください。

レボルは、美容院の経営をサポートするための会社です。事業分野は、第一にパーマ液、カラー液、カーリング剤の製造、販売、第二に、美容院向けの経営コンサルティングと人材研修（レボルシステム）、第三に、直営美容院 3店の経営の 3つです。

美容業界は、お客様は、店ではなく、美容師個人についています。その美容師が店を変えれば、お客様も一緒についていって、店の売上げが下がります。

しかし、レボルのコンサルティング（レボルシステム）を導入すると、お客様が、美容師ではなく、店につくようになります。美容師たちには、自分の腕でお客が呼べていると錯覚するのですが。

営業から属人性を排するという点で、ソフトブレーン・サービスとレボルはコンセプトに共通点があります。

--　たいへん興味深いお話です。では、今日は、まず橋口社長の『美容業界における売れる仕組みづくり』の理論をお聞きしたいと思います。eセールスマネージャーへの評価はその後で、お聞きします。

レボルシステムとは
～　普通、お客は美容師につく。しかしレボルシステムではお客は店につく

--　レボルシステムの具体的な内容を教えてください。

普通の美容院経営の場合、なるべく良い場所に店を出して、若い女性を集めようとします。しかし、レボルシステムにおいては、まず客層の50％を45歳～60歳の中年女性にするよう努力します。

女性で50代になると、たいてい、顔にたるみやしわが出てきます。髪も張りとツヤを失い、量が少なくなります。それでも女性は、いつまでも美しくありたいと願います。 50代の女性は40代の髪に、60代の女性は50代の髪に戻りたいと切望します。そんな女性の願い（すなわち需要）に応える仕組み（すなわち供給）をつくれば、集客は自ずと安定します。

レボルにおいては、「カラーリング会員制度」がそのしくみです。年配女性の場合、髪に白いものが混じり始めます。定期的に染めるほかありません。

そうした女性に、年額2万3000円で14回の髪染めができる、カラーリング会員になりませんかと呼びかけます。この会員になった女性は、もちろん定期的に来店します。

来店なさった女性は、カットやカラーリングのほかに、髪のボリューム感を出すためのカーリングなど、さまざまなサービスをご注文くださいます。こうして会員制度を設けることにより、お客様が美容師ではなく、店につくという状態が実現できます。

今、レボル直営3店舗においては、売上げベスト100のお得意様のうち、上位90％がカラー会員です。中には、年間100万円以上をご注文くださるお客様もいらっしゃいます。

カラー会員費の2万3000円は、前金でいただくところがポイントです。ふつうの女性にとって2万3000円を前金で払うことには抵抗感があります。そこを敢えて払ってくださるお客様は、「美を取り戻したいと本当に切望しているお客様」か、あるいは「高額所得者」です。このようなお客様を上得意とすれば、客単価は自ずと上がります。

美容院市場の概況、競合状況

--　レボルの市場である美容院市場の概況を教えてください。

基礎数字から述べます。日本の美容院の数は21万5000店、コンビニの4倍です。うち個人経営の美容院が70％、約15万店。これがレボルの対象市場です。

--　競合状況はいかがですか。

パーマ液やカーリング剤などの美容用品サプライという市場では、株式公開をしているような大手企業や、資生堂ゾートスなど大手化粧品会社（※）が競合となります。このように大手がライバルとなるので、レボルのような中堅会社には、差別化力と営業力が不可欠です。

--　見込み客の発掘はどのように行っていますか。

現在は、紹介が多くなっています。美容院業界は、前職つながりや師弟関係などを通じての「横のつながり」が深い業界なので、紹介は発生しやすい方です。

しかし、紹介にだけに頼っていては限界があるので、埼玉、東京、千葉など地元商圏では飛びこみ営業も行います。

--　レボルシステムの営業でだいじなことは何ですか
提案力とコミュニケーション力がキーになります。「美容院向けの経営コンサルティング」なんて、はじめて営業されるサロン経営者ににとっては、実体の見えない怪しい話です。営業マンには、その心のバリアを突破するための、説明スキル、コミュニケーションスキルが要求されます。しかし、そんなスキルを持った営業マンは、そうそういない。育てるのも難しい。

普通の営業マンは、つい商品サンプルやパンフレットを置いて帰るだけの、安易な営業を行いがちです。でも、そのやり方ではコンサルティング商品は売れません。

飛びこみ営業のコツ　～　流行ってる美容院を見分けるための3つのコツ

--　飛びこみ営業も行うというお話しでした。初回飛びこみで、営業マンは何をするのですか。

サロン経営者の悩みを聞くだけです。売り込みなんてやってはいけません。

--　飛びこみ営業ですよね。「悩みがありそうなサロン経営者」をどうやって見分けるのですか。
どんな美容院にも悩みはあります。ただしヒマな美容院と忙しい美容院とでは悩みの内容がちがいますから、そこは見分けねばなりません。美容院がヒマなのか流行っているのかを見分けるにはコツがあります。

例えば、ドアノブが痛んでいる店は繁盛店です。どんなに店をキレイに清掃し、備品の傷みや交換を励行している店であっても、繁盛している店はドアノブが必ず傷みます。

フロントの床にも注目します。フロント、つまりレジ前の床が、傷んだり、汚れたりしているようなら、客が入っている証拠です。

換気扇やエアコンの汚れも有効な情報源です。繁盛店で人が動いていれば、その動きにより、静電気が発生し、換気扇に黒い汚れがつきますから。

美容院業界に、｢時間の感覚、プロセスの感覚」を持ちこめば、勝てると思った

--　第一部レボル編の最後の質問です。橋口社長は、なぜレボルシステムのようなユニークなシステムを考えつくことができたのですか。

私は、もともと美容業界の出身ではありません。だから異端児として、良い意味での素人として、自由な発想ができたのだと思います。美容業界に入る前には、コック、トレーラー運転手、喫茶店など40もの仕事を転々としました。

美容業界に入ってきたときには、「時間の感覚のいい加減さ」にまず驚きました。

--　｢時間の感覚のいい加減さ」とは具体的には

トレーラー運転手は、時間に追われます。「明日朝8時までに青森に着け」の世界ですから。

コックも同様です。以前働いていた中華料理のコックの先輩は、どんな料理でも、鍋に入れたら1分40秒で絶対できると言っていました。

しかし、美容業界というのは、いい仕事をしたら何分かかってもかまわないという発想なのでびっくりしました。この業界に「時間の感覚」、｢プロセス管理の感覚」を持ち込めば、絶対に勝てるなと確信し、そしてレボルシステムを考案したのです。

eセールスマネージャー導入を決めた理由

--　eセールスマネージャー導入しようと考えた経緯をお聞かせください。

当初、レボルの営業は、社長の私と営業本部長の中村の二人で行っていました。私たちが営業すれば売れましたが、普通の営業マンはなかなか成約ができなかった。この属人的な営業体制を改めることが当時の課題でした。

そんなある日、宋さんの「ここが変だよ、日本の営業」を読んで、びっくりしました。この人は、中国人で、片言の日本語なのに、それでも営業して、株式公開するまで会社を大きくしている。そうか、営業マン個人の力に頼らなくても、会社として経路（プロセス）を定めて、それを実行すれば売れるのか、と理解できました。

経営者にとってのeセールスマネージャーの3つのメリット

--　eセールスマネージャーを実際に使ってみてのご評価をお聞かせください。

eセールスマネージャーが定着したことで、経営者の私には三つのメリットが生じました。第一に、停滞している営業マンがよく見えるようになったこと。第二に、新人が育つ速度が速くなったこと、第三に、社員への業務説明が楽になったことです。

メリット1：「停滞している営業マンがよく見えるようになった」

-- 順々にお聞きします。第一のメリット、「停滞している営業マンがよく見えるようになった」とは、具体的には。

プロセスだから段階を追って上がっていかねばならない。しかし、同じところに停滞している営業マンがいる。履歴を見れば、よくわかります。

新規の優良見込み客が発掘される。お、いけそうだぞと期待しているのに、いつまでたってもステータスは、「検討中」、「検討中」、「検討中」で、いっこうに先に進まない。レボル・トレーニングセンターの実地見学を提案したらどう？とアドバイスしても、色々と理由をつけて、動こうとしません。

--　その営業マンはなぜ橋口社長のアドバイスに従うことを拒むのですか。

その営業マンには、以前に見込み客にセンター見学を薦めて失敗した記憶があり、それがトラウマになっているようでした。経験がある営業マンほど、こういうパターンに陥りがちです。しかし営業は確率論ですから、いつまでも昔のトラウマを引きずっていてはいけません。

その他にも停滞している営業マンはいます。彼の場合は、ツールや会社に管理されたくないという気持ちが根底にあるようです。

--　その人は、自分のやり方で売上げを上げたい、一匹オオカミ型の営業マンですか。

一見、そのように見せかけていますが、本質は違うようです。管理されたくない。しかし自分で積極的にやる意志もない。今までどおり、まあまあのところでやっていたい…。ぬるま湯を求める気持ちがあるようです。自己改革を求めたいところですね。

一方では、eセールスマネージャーをフル活用して、積極的に溌剌と活動する営業マンも多くいます。プロセスがトントンと進行する人は、こちらとしてもアドバイスしやすいですね。

「自信がある営業マン」も、eセールスマネージャーをフル活用しています。自信がある人は、ツールに対して偏見を持ちません。素直に活用して、どんどん自分の数字を作ります。

メリット2：「新人が育つ速度が速くなった」

--　第二のメリット、「新人が育つ速度が速くなった」とは具体的には。

以前は、営業マン各人が、｢自分のお客」という意識で、お客を囲い込んでいました。しかし、eセールスマネージャー導入後は、「みんなのお客様」という意識が生まれ、そのお客様によりよい提案をするために、みんなでアドバイスし合うようになりました。ナレッジの共有、顧客知識の深化が進んでいます。このような環境であれば、新人が早く育ちます。

組織営業力も向上しました。以前は、中村（営業本部長）や私が成約したお客様は、中村や私が担当にならざるを得ませんでした。しかし、今は、新人を担当にすることができます。それでもお客様に受け入れていただけます。レボルは、会社として、組織として対応できるということがお客様にも伝わってきたようです。

メリット3：「説明が楽になった」

--　第三のメリット、「業務説明が楽になった」とは、具体的には。

例えば、出張先から社員に電話をかけて、「あれ、見てくれた？」、「見ました」、「じゃ、それで動いておいて」という会話だけで、営業プロセスを前に進められます。「あれ」とは、eセールスマネージャーへの書き込みのことです。社長業で忙しい私としては、説明の手間が省けるのは大変ありがたいことです。

eセールスマネージャーを社内に定着させるコツ

--　eセールスマネージャーを社内に定着させるコツをお聞かせください。

まず社長が自分で使うこと。これにつきます。社員の書き込みにはできるだけ返事を書くようにします。ちゃんと見ているよということを、態度で示す必要があります。

今は、週一回の営業会議では、eセールスマネージャーへの入力内容を、プロジェクタで大写しにして、それを議論の材料にしています。eセールスマネージャーは、今やレボルの営業の中核ツールとなりました。

eセールスマネージャーが向いている企業、向いていない企業

--　eセールスマネージャーはどんな会社に向いていると思いますか。

営業に問題のある会社だけでなく、営業が好調な会社にも向いていると思いますよ。仕組み作りは、売上げが好調な時にやる方が良いですから。

--　しかし、売上げが好調な会社は、あまり現状改革をしたがりません。

我々の美容院営業であれば、「先生、今はいいですよね。しかし…」というようなトークをします。これを言うと、たいていの経営者は顔色が変わります。誰しも将来には不安がありますから。

--　逆に、eセールスマネージャーが向いていない会社は、どんな会社だと思いますか。
営業を深く考えない社長にとっては、つらいツールでしょう。「営業は、サンプルとパンフレットを配って、いざという時はディスカウントしてクロージングすれば良いんだ」というような考えの社長には向いていないツールです。

今後の期待

--　今日は色々なお話しをありがとうございました。最後に、ソフトブレーン・サービスへの今後の期待をお聞かせください。

レボルは、今後とも、私たちの技術やノウハウを必要としている、美容院経営者に一人でも多く出会いたいと考えています。私たちの営業活動は、その出会いの機会を作る活動とも言えます。良い出会いをたくさん創出するためのツールとして、eセールスマネージャーは、せっかく導入した以上は、徹底的に使い倒したいと考えています。これからも、優れた技術とコンサルティングを継続提供してください。期待しています。

お忙しい中、有り難うございました。
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