SFA【eセールスマネージャー】

--　阪南産業の業態について教えてください。

廃棄物を資源化（リサイクル）する過程における、「中間処理」を行っている会社です。リサイクルにも分野がいろいろありますが、阪南産業は、「木くず、廃材の資源化」に特化しています。

建築の解体現場や、木材加工会社など、世の中では、いろいろな場所で、木くずが出てきます。これらは放っておくとゴミになり、もったいない。そこで我々のようなリサイクル会社が、その木くずを引き取って、細かい木材チップに加工します。引き取った木材チップは、製紙会社や合板ボード会社などに販売します。製紙会社や合板ボード会社は、そのチップを原料にして、紙や合成ボードを作ります。こうしてリサイクルが成立します。

商圏は、京阪神と奈良です。このエリアには、木材チップに特化したリサイクル会社が5～6社あります。阪南産業は、売上げで、おそらくナンバー2です。

2006年の年商は11億円。税引き前利益は、ここ数年、6000万～1億ぐらいで推移しています。

--　木質チップの材料となる、廃材（木くず）はどこから仕入れるのですが。

今、「仕入れる」とおっしゃいました。そう表現したくなる気持ちは分かりますが、正確ではありません。

30年～40年前は、製材所から出る廃材を、こちらがお金を払って、買っていました。この場合は「仕入れる」という表現で正しい。

しかし、その後、時代と状況が変わり、今は、「こちらが先方よりお金をいただいた上で、木くずを引き取っている」という形が主流です。先方からお金をいただいているので、「仕入る」という表現は不正確です。

形としては「放っておけば、かさばって処理に困る木くずを引き取る。そういう役務・便益を提供し、その対価として料金をいただいている」ことになります。サービス業の役務売上げに性質が似ています。

木くず引取りのパターンは、1）：物流会社から、使えなくなった木製物流パレットを引き取る、2）：木材加工会社から、製材の過程で生じる木くずを引き取る、3）：解体会社より連絡を受けて、木造家屋の解体の際に発生する廃材を引き取る、という3つの形があります。

現状では、「木くず、廃材の引き取り料」と、「その木くずから木材チップを作る。それの販売代金」という、2つの形で売上げが立っています。

--　現状、「木くず、廃材の引き取り料」と、「木材チップの販売代金」の2つで売上げが立つとのこと。eセールスマネージャーを使って、営業を強化しているのは、どちらの売上げですか。

前者の、「木くずの引き取り」の方です。後者の「木材チップの販売」は、基本的には「昔から付き合いのある数社が売り先。チップを持って行けば、買い取ってくれる」という形です。極めて特定少数の取引先へのルート営業なので、プロセス管理や顧客管理は特に必要ありません。新規開拓も発生しません。属人的な努力だけで十分です。

一方、「木くず、廃材の引き取り」では、営業対象が広くなります。新規開拓も必要です。顧客管理やプロセスマネジメントが必要な営業分野です。

--　今日は、「木くず、廃材の引き取り」という特殊な世界における、営業手法と課題にについてお聞きしたいと思います。まず「木くず、廃材の引き取り」という営業の特徴を教えてください。

「法律や行政の影響を受けやすい点」と「景気変動の波を受けやすい点」は木くず営業の特徴だと思います。

--　木くず営業の特徴その1、「法律や行政の影響を受けやすい」とは具体的には。

第一に「法律や行政の影響」。2002年に、建設リサイクル法案が可決されました。これまで廃材を破棄していた解体業者も、それが許されなくなりました。そうなると、現場で発生する廃材をどこかに引き取ってもらわねばなりません。この状況は、阪南産業のような、我々、廃材の中間処理業者にとっては追い風となります。

その一昔前ですと、コジェネ発電などが国策として奨励されました。この場合も、木くずの燃料需要が発生します。

--　木くず営業の特徴その2、「景気変動の波の影響を受けやすい」とは。

第二に「景気や市況の変動の影響」。30年前の業界の例でお話しします。

30年以上も前は、染色業界は、木くずの主要ユーザーでした。木くずを燃料としてボイラーを炊いていました。木くず燃料は石油を燃料とすることに比べ、もともと安価でした。オイルショックが来て、さらに安価さが際だちました。そして、木くずボイラーの使用は一気に普及しました。それにつれて、染色工場に木くずを納入するリサイクル業者も増えました。

しかし、その後は、皆様もご存じのとおり、紡績業は次第に縮小していきました。それにともない、ボイラー用の木くずの需要も減っていきました。

それに伴い、紡績業向けに木くずを納めていた業者も減りました。するとどうなるか。その業者に木くずを引き取らせていた製材所などが、ウチに連絡してくるわけです。「木くずの引き取り手がいなくなった。アンタのところで引き取ってくれ」と。

先にも述べたとおり、木くず（チップ）は、確保さえできれば、後は、得意先のところに持って行けば、まずは引き取ってもらえます。したがって、紡績業における木くず需要の減少は、巡り巡って、阪南産業にとってはプラスになるのです。

--　阪南産業が、営業のプロセス管理に本格的に取り組むようになった経緯を、お聞かせください。

ここまで述べたとおり、木くずリサイクル業界は、法律や景気や需給バランスの影響を受けやすい業界です。しかし、ここ2～3年は、建設リサイクル法案の成立や、環境問題への関心の高まりを受けて、業績はまずまず堅調です。

しかし、市況が良い時期こそ、気を引き締めて、新しいことをやるべきです。新しい取り組みは、市況が悪くなってから始めるのでは遅い。いい時にこそ、テコ入れをしておかないと。

そう考えていた矢先に、eセールスマネージャーのことを知りました。セミナーに出席したところ、なかなか内容が良い。阪南産業にも向いていそうです。さっそく導入しました。

--　そもそも論としてお聞きします。木くず、廃材の引き取りの営業においての、大事なことは何ですか。

今、思いつくところでは、以下のとおりです。

1. 営業スタイルは農耕型である。根気が重要。
2. お客様を、怒らせたら終わり。細心の注意が必要。
3. 常に最新の情報を集めねばならない。
4. その情報をお客様にもタイムリーに提供することが重要
5. 価格競争には巻き込まれぬよう

--　順々にお聞きします。「営業スタイルは農耕型である」とは具体的には。

木くず引き取りの営業先である、物流会社、木材加工会社、解体会社とは、末永く、定期的に、木くずを提供していただけるよう、丁寧におつきあいせねばなりません。この場合、営業スタイルは、次々に新規を開拓する狩猟型ではありえません。ルート中心の農耕型に、自ずとなります。

--　「お客様を、怒らせたら終わり。細心の注意が必要。」とは具体的には。

「木くずを引き取らせていただいている」という謙虚な精神が重要です。最近は、お客様の急な要望にもお応えできるよう、早朝営業を開始しました。

--　「常に最新の情報を集めなければならない」とは。

日常のルート営業の中で、お客様にお困りのことがないかどうか、丁寧にヒアリングすることが重要です。また、ライバルが営業に来ていないかどうかも、お客様の口ぶりから察する必要があります。

--　「情報をお客様にもタイムリーに提供することが重要」とは。

お客様は、廃棄物に関わる法律の変化に常に目を光らせています。昨日までごみとして捨ててよかった廃棄物が、法律施行後は、再利用しないと罰せられる。そんなこともあり得るからです。行政の動き、法律の変化の兆しなどお客様は、常に最新情報を求めています。そのニーズに応えて、情報をタイムリーに提供すれば、お客様の信頼感が高まります。

--　「価格競争に巻き込まれぬよう」とは。

取引先からの値下げ圧力は常にあります。ライバルも値下げを仕掛けてきます。しかし、その流れに負けて、値下げスパイラルに嵌ります。安易な値下げではなく、ここまで述べたとおりの、情報提供力や早朝営業など「付加価値」の部分で、お客様のお役に立っていくべきです。

--　eセールスマネージャーの導入で、良くなったことは何ですか。

第一に、「顧客管理、取りこぼしの防止」、第二に「社内での共通言語の確立」です。

まず顧客管理。前述したとおり、木くず引き取りの営業は、農耕型のルート営業が基本です。常にお客様の元に通い、良い関係を保持します。

しかし、それでも、知らないうちに、他社に乗り換えられている。そんな取りこぼしが、どうしてもあります。

取りこぼしは悔しいことです。プロセスマネジメントを通じて、最小限にしたいものです。最低でも、他社への乗換が生じた場合に、それは値段で取られたのか、それともサービス内容で負けたのか、原因が分からねばなりません。

eセールスマネージャーの導入により、営業履歴が遡れるようになり、取りこぼしが起きた時にも、原因が究明できるようになりました。

--　良くなった点その2、「社内での共通言語の確立」とは。

先に述べた履歴の把握の延長線上の効果です。

かつては、とりこぼしの原因を議論する際には、営業マン全員が、めいめいのいいかげんな記憶に基づいて、主観で語り合うだけでした。しかし、eセールスマネージャーの導入により、過去の案件であっても、当時の出し値や、顧客との折衝状況などが、正確に分かるようになりました。

議論が正確になる。根拠を持つようになる。大きな前進です。このことは、将来にわたり、ジワッと効いてくることでしょう。

--　eセールスマネージャーは、どんな業界に向いていると思いますか。

過当競争、価格競争が起きている業界。それでいて業務にマンネリ感があり、なんとかしなければと悶々としている業界に向いていると思います。

--　ソフトブレーン・サービスへの今後の期待をお聞かせください。

阪南産業は、今述べた、「マンネリと悶々」は避けたいと考えています。今後も、効果的な施策をご提案ください。産業廃棄物の業界は、やや特殊な業界です。今後は、我々の業界に合わせての「カスタマイズされた、ひながた」が提供されればさらに嬉しいところです。

ソフトブレーン・サービスとは、今後とも、良い関係を続けていきたいと思います。今後とも宜しくお願いします。

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